Prospección empresarial o B2B

Juan Pablo Molano Grautoff

Llamar la atención de potenciales clientes, es quizás la actividad más importante a la hora de vender un producto o un servicio, se emplean muchas técnicas que buscan impactar los sentidos del cliente para que por un instante nos “presten” su atención, con el objetivo de enamorarlos con una oferta de valor que, según algunos, tiene el objetivo profundo de generar placer o minimizar el dolor, pero la pregunta es ¿Cómo se logra esto cuando el cliente es una empresa que no tiene sentimientos o que los que toman decisiones son un grupo de personas que no compran para sí mismos? El mercado empresarial es muy complejo, pero puede tener ventajas para quienes venden productos necesarios o deseables para personas jurídicas, por ejemplo, el volumen o la frecuencia de compras, pero es importante descubrir las razones por las que compran ese producto o servicio, y además hay que descifrar la forma como se toman decisiones al interior de cada compañía, también las personas que intervienen en la evaluación, los procesos que se llevan a cabo y las implicaciones de hacer esa venta. Todo lo que compran las empresas afecta a alguien en su actividad y en sus objetivos, pero seguramente el impacto lo percibirán desde la perspectiva de su rol o su posición dentro de la organización, seguramente alguien se beneficie o se afecte en su objetivo de minimizar los costos, mientras que otro se vea comprometido en su necesidad de incrementar la calidad, al mismo tiempo que un tercero requiera disminuir el tiempo de un proceso, como se puede ver todos tienen objetivos distintos que, adicionalmente, pueden ser excluyentes entre sí. Si quieres tener éxito a la hora de vender, debes aprender a alinear los objetivos de las diferentes personas involucradas y determinar cómo resolver las implicaciones que va a tener tu producto en cada uno de esos empleados. Si tu objetivo es vender a clientes empresariales, porque tus productos o servicios se adecuan a ese tipo de necesidades, debes construir un plan que sea medible, accionable, accesible y sustancial para hacer parte de ese mercado y tus acciones deben estar encaminadas en lograr ese objetivo, por lo tanto, te quiero dar cinco recomendaciones que te pueden ayudar a la hora de vender en el mercado corporativo: 1. Segmenta el mercado: Identifica que tipos de empresas pueden necesitar tu producto o servicio, y agrúpalas o divídelas de acuerdo a los criterios que más te convengan, por ejemplo, por zonas geográficas, por tipos de industria, por tamaño de la empresa, etc. Siempre piensa que esa clasificación se debe adaptar a tus circunstancias como vendedor y a los productos o servicios que representas. 2. Identifica a las empresas de acuerdo a tu segmentación: Una vez hayas realizado las respectivas segmentaciones, identifica que empresas cumplen esos criterios y has un listado lo más completo posible de los nombres de esas empresas, puedes hacer esa búsqueda por internet, o remitirte a ciertas agremiaciones que te permitan identificar esas empresas. 3. Analiza cada una de las empresas identificadas: Enfoca tus esfuerzos en buscar toda la información posible de cada empresa, ubicación, sedes, personas, horarios de atención, contactos, información de sus actividades, tamaño de su operación, y todo lo que consideres que sea importante, recuerda que la información es poder, y en la medida que más conozcas a quien quieres venderle tus productos o servicios, mejor será tu posibilidad de éxito. 4. Complementa esta estrategia de prospección con otras: Cuando ya has efectuado estas actividades, utiliza otras estrategias para contactar puntualmente a cada una de esas empresas, puedes utilizar el telemercadeo, el marketing digital, las visitas en frío, los referidos o alguna otra estrategia que te permita tener contacto al interior de esa empresa y empezar a alinear los objetivos de compra, con tus objetivos de venta, así como a descubrir quienes son las personas que se pueden beneficiar de tu oferta de valor.